26. Стратегии участия в выставках

Важным инструментом маркетинга являются выставки и ярмарки.

Ярмарка – кратковременное периодически проводимое мероприятие с целью демонстрации товаров, ознакомления с ними и заключения сделок купли-продажи.

Выставка – кратковременное мероприятие с целью демонстрации образцов (экспонатов) новых товаров фирм-участниц (экспонентов) для информирования потенциальных покупателей о своей фирме и продукции.

Основными покупателями на ярмарках обычно являются оптовые покупатели.

Стратегическое планирование выставочной деятельности включает в себя:

- формулирование целей участия в выставках;

- выбор выставок и способов участия в них;

- использование результатов участия для принятия маркетинговых решений;

- определение бюджетов по годам.

К целям участия в выставках относятся:

1) в области товарной политики:

- расширение ассортимента;

- оценка нового товара;

- улучшение качества;

- перепозиционирование на рынке;

2) в области ценовой политики:

- определение верхней границы цены;

- сопоставление с ценами конкурентов;

3) в области распределения:

- поиск новых торговых партнеров;

- оценка эффективности каналов распределения;

- совершенствование торговых сетей;

4) в сфере продвижения:

- повышение имиджа товара и фирмы;

- активизация рекламы и общественных связей;

5) проведение маркетинговых исследований.

Способами участия в выставках могут быть: самостоятельное участие; в рамках совместного стенда или экспозиции с другим предприятием; в качестве посетителя.

При планировании бюджета участия в выставке следует учитывать следующие затраты:

- взнос выставки;

- расходы на создание стенда и его работу;

- расходы на экспонаты, их транспортировку, хранение, страхование;

- затраты на персонал;

- затраты на рекламу и общественные связи;

- затраты по приему посетителей;

- затраты на демонтаж, транспортировку и складирование экспонатов;

- затраты на маркетинговые исследования;

- оплата посредникам за организацию (например, торгово-промышленной палате).

Эффективность участия в выставках определяется степенью достижения поставленных целей.