24. Стратегии распределения товаров

При выборе каналов распределения учитываются следующие основные факторы:

- необходимость наличия определенного числа мест продажи («охват рынка»);

- оптимизация затрат на распределение;

- осуществление контроля за передвижением товара.

Помимо этого следует учитывать:

- целесообразность оказания потребителю дополнительных услуг;

- необходимость ускоренной доставки товара;

- уровень концентрации покупателей на данном рынке;

- возможности увеличения емкости целевого рынка и др.

В конечном итоге выбор каналов распределения зависит от соотно-шения расходов на распределение товаров и получаемых доходов.

Вариантами охвата рынка могут быть:

- интенсивное распределение (например, распределение товаров повседневного спроса);

- выборочное распределение (электротовары);

- эксклюзивное распределение (автомобили).

Чтобы осуществлять прямые продажи, предприятие–производитель может создавать собственные сбытовые структуры, способствующие сбыту и осуществляющие реализацию товаров:

- сбытовые филиалы;

- склады готовой продукции у потребителя;

- сбытовые конторы;

- оптовые базы;

- розничную сеть (фирменные магазины);

- внемагазинную торговлю (коммивояжеры, торговые агенты).

Косвенные каналы распределения предполагают наличие посредников (оптовиков, брокеров, дистрибьюторов и т. д.).

Под оптовой торговлей понимают деятельность по закупке товаров с целью их дальнейшей перепродажи или для производственного использования.

Предприятия оптовой торговли могут выполнять следующие функции:

- сбор и обработку информации о спросе и предложении товара;

- закупку и формирование товарного ассортимента;

- отбор и формирование партий поставок, удобных для покупателя;