Лекция №3 2.4. Поиск банка-кредитора и разработка стратегии кредитования

Выбор банка и разработка стратегии кредитования - это тесно связанные между собой категории. Ведь стратегия кредитования заключается в определении оптимальной кредитной программы с учетом целей и способов кредитования, в то время как поиск банка – это подбор кредитора по более широкому кругу признаков, нежели только выбор программы.

На старте поиска банка-кредитора возможны следующие исходные ситуации:

· У брокера изначально отсутствуют достаточно полные сведения о банках и банковских продуктах на данном региональном рынке;

· У брокера имеются достаточно полные сведения о специфике работы банков-кредиторов данного регионального рынка.

Именно это и определяет стратегию поиска подходящего банка.

Кредитный брокер должен прекрасно ориентироваться в кредитных продуктах разных банков. Иногда выбор банков-партнеров обуславливается наличием прежних знакомств с кем-либо из их сотрудников. Но все же будет правильнее, если выбор партнеров будет основываться на анализе и сравнении всех существующих на рынке предложений. Впрочем, отталкиваясь от проблематики клиента, задача брокера зачастую состоит не столько в том, чтобы подобрать банк с наименьшими ставками процентов, сколько в том, чтобы определить банк, в котором будут готовы кредитовать предприятие с имеющейся у того спецификой деятельности.

В большинстве случаев заемные средства требуются для достижения определенной цели. При этом искомый результат может быть обеспечен различными видами кредитования. В том и заключается задача брокера, чтобы на основании имеющихся знаний и практического опыта, подсказать потенциальному заемщику наилучший вариант кредитования, использования залога и т.п.

Обязательно надо учитывать пожелания руководителей и владельцев предприятий. А также то, в каких банках у предприятия уже имеется открытые расчетные счета. Подавались ли ранее заявки на кредит. Если уже были отказы в кредитовании, то необходимо понять, что послужило вероятной причиной отказа. Необходимо также выяснить перечень банков, в которые клиент ни при каких обстоятельствах не хочет обслуживаться (например, был конфликт личного характера).

Создание собственного портфеля предложений проще всего начинать с ознакомления с теми Интернет-реурсами, на которых более полно представлены предложения действующих на целевом рынке банков (например, сайт www.allcredits.spb.ru для петербургского рынка кредитных услуг), где в разделе предлагаемых кредитных программ можно отобрать те банки, которые кредитуют интересующую брокера аудиторию. Впоследствии на этих сайтах будет полезно искать статьи, аналитику и новости касательно банков с наиболее привлекательными на взгляд брокера условиями кредитования.

Изучив представленную на банковских сайтах информациею о существующих кредитных программах, можно обзвонить по телефону выбранные банки для уточнения неясных вопросов. В тех банках, где у брокера нет аккредитации, совсем не обязательно представляться кредитным брокером, хотя смысла это скрывать особо нет, поскольку, если представитесь клиентом, то вы не узнаете всех нюансов и ряд вопросов могут показаться сотрудникам банка подозрительными. Представившись кредитным брокером, вы, с одной стороны изначально не будете начинать отношения с банком с неправды, сможете задать все интересующие вас вопросы (не только по конкретному клиенту, но и в общем) и не будет необходимости что-то врать про дела компании, если ответа на вопрос сотрудника у вас не будет. Скрывать тот факт, что вы – кредитный брокер имеет смысл только тогда, когда вы пытаетесь вз Можно либо уйти от прямо поставленного вопроса, прикрывшись фразой типа «мне поручили», либо представиться сотрудником той компании, в интересах которой действует брокер.

Разумеется, не следует ограничиваться одним лишь телефонным обзвоном, а необходимо посетить все выбранные банки лично. Полученная информация обобщается и также заносится в базу. Подобная база очень удобна, ибо в дальнейшем снизит потери времени на поиск оптимальных банков для конкретных ситуаций.

Как правило, банковский кредитный эксперт пытается выяснить у представителя организации (в данном случае у брокера) следующие подробности относительно организации потенциального заемщика, исходя из банковских предпочтений и специфики работы с клиентами:

· Масштаб бизнеса;

· Сфера деятельности;

· Сумма кредита;

· Цель кредита;

· Реальные обороты предприятия (соотношение черного и белого оборота);

· Вид и ориентировочная стоимость залога;

В результате сравнительно непродолжительной практики можно создать информационную базу по основным банкам. В таблице 3.1. представлена выдержка из такой базы.

В ходе сбора информации и встреч с кредитными экспертами у брокера формируется список ряда банков, готовых предоставить кредитные средства заемщикам определенного типа и параметров.

Таким образом, определив вид подходящей для данного заемщика кредитной программы и выяснив банки, которые готовы при данной специфике предприятия предоставить по такой программе ссуду, можно выбрать самую выгодную с точки зрения условий кредитования.

Но прежде чем переходить к рассмотрению методов определения наиболее выгодных программ, надо рассмотреть ситуацию, когда уже имеются достаточные сведения о банках-участниках рынка, их специфике и кредитных продуктах.

В случае, когда имеются достаточно полные сведения о специфике работы банков-кредиторов регионального целевого рынка, работа по подбору банка и кредитной программы ведется на основе анализа специфики деятельности предприятия с позиции предпочтений, а также нюансов работы данных банков.

В настоящее время еще нет единого информационного ресурса, содержащего в себе постоянно обновляемые сведения по кредитованию предприятий малого и среднего бизнеса. Именно поэтому сегодня большинство брокеров самостоятельно формируют подобные базы, и предпочитают специализироваться на программах тех банков, в которых имеются личные знакомства с банковскими служащими.

Предполагается, что развиваемая некоммерческими профессиональными организациями концепция поддержки кредитных брокеров как раз и предназначена решать, в том числе, проблему информирования практикующих брокеров специализированными обзорами банковских продуктов местных рынков. Тем самым брокеры-члены профессиональных организаций получат конкурентное преимущество, избавленные от трудоемкой необходимости самим осуществлять мониторинг рынка.

Таблица 3.1.

Особенности работы банка-кредитора с заемщиком

Очевидно, что системная поддержка кредитных брокеров может и должна заключаться в информационном сопровождении их текущей деятельности.

Подобный мониторинг прежде всего должен отталкиваться от банковских особенностей и предпочтений. При этом, как показывает практика, алгоритм анализа специфики предприятии-заемщика целесообразно реализовывать следующим образом:

1. В первую очередь необходимо выяснить масштаб бизнеса предприятия.

Здесь следует провести границу между группами и разделить предприятия по калибру на малые предприятия и все остальные (по классификации правительственной комиссии по законопроектной деятельности это микро-предприятия с численностью занятых менее15 человек и малые предприятия с численностью занятых от 16 до 100 человек – см. раздел 2.3.). Идея состоит в том, что банки как правило не занимаются мелкомасштабными клиентами в виду низкой прибыльности такого кредитования, низкой рыночной стоимости бизнеса, большими удельными издержками в работе с такими клиентами и ряда других объективных причин. Однако в рамках программы государственной поддержки малого бизнеса банки-участники получают определенные привилегии. В данной связи у банка-участника имеется лимит кредитования малого бизнеса на льготных условиях в рамках данной программы, который он должен исчерпать в течение года. Получается следующая картина, когда в первой половине года банк неохотно кредитует малые предприятия из-за их сомнительной кредитоспособности, а во второй, осознавая, что лимит еще далеко не исчерпан, начинает закрывать глаза на многие моменты с целью простого выполнения установленных нормативов.

В случае если заемщик относится к категории малого бизнеса, то во втором полугодии вполне реально получить кредит на льготных условиях.

· пониженная ставка процента;

· возможность отсрочки первого платежа;

· компенсация части ссудного процента кредитуемому представителю малого бизнеса за счет средств Комитета экономического развития;

· при недостаточном обеспечении Комитет экономического развития вносит за заявителя соответствующую недостающую сумму денежных средств

Другими словами в зависимости от масштаба бизнеса определяется тот или иной круг банков, работающих с конкретной категорией предприятий.

2. Следующий шаг – учет вида деятельности и отраслевой принадлежности предприятия.

Здесь всё просто. Существует укрупненный перечень видов деятельности и отраслей, которые, так или иначе, выделяются банками:

· Розничная торговля;

· Оптовая торговля;

· Строительство;

· Промышленное производство;

· ЖКХ;

· Сельское хозяйство;

· Сфера услуг;

· Прочие.

Собственно говоря, банки разделяют предприятия по видам деятельности в целях определения нормативов экономических показателей с учетом их специфики. С другой стороны, банки предпочитают работать с предприятиями определенной сферы деятельности и избегают сотрудничать с теми, которые не удовлетворяют вкусам их владельцев и руководителей. Например, петербургские банки практически не кредитуют компании, торгующие ювелирными изделиями, алкогольной продукцией и занятые в игорном бизнесе. …

Итог этого этапа – выбор финансового учреждения из предыдущей совокупности банков, работающих с предприятиями рассматриваемой отрасли и вида деятельности.

3. Чаще всего окончательный выбор банка-кредитора зависит от вида залогового обеспечения.

Здесь ситуация аналогична предыдущей, то есть существуют определенные виды залогового обеспечения, с которыми банки либо работают, либо не работают. Это обстоятельство сразу очерчивает круг возможных банков. Критерии приемлемости залога мы изложим чуть позже, а, прежде всего, определим сам список возможных38 видов залогового обеспечения:

· Имущество юридических лиц:

O Основные средства (здания, офисы, оргтехника, оборудование, автомобили…)

O Товары в обороте;

· Имущество физических лиц:

O Квартиры

O Автомобили;

Некоторые банки предпочитают не работать с недвижимостью, принимая в рассмотрение лишь товары в обороте (к этому чаще склонны банки, кредитующие торговые предприятия), либо же банки требуют в качестве залога недвижимость, причем не важно коммерческую или жилую, или в лучшем случае комбинированный залог, в котором больший удельный вес составляет недвижимое имущество, а все остальное – другие виды обеспечения. Это в большей степени определяется специализацией банков на кредитовании предприятий с определенной спецификой, однако не малое значение имеет и процедурная сторона реализации залога в случае невозврата кредита. Так, недвижимое имущество требует дополнительных финансовых и временных затрат для реализации на рынке, в то время как товары в обороте не страдают таким недостатком, однако, недвижимое имущество в некоторых случаях может представлять стратегический интерес или же в потенциале возможно его удорожание в связи с общим ростом рыночных цен (пример, рынок жилой недвижимости в Петербурге).

Это был изложен общий подход, в конкретных же ситуациях большое значение имеет ликвидность залогового обеспечения. Здесь это понятие необходимо понимать, как возможность относительно простого и быстрого сбыта. Таким образом, неликвидные виды залога (антиквариат, специфическое оборудование …) не будут приниматься к рассмотрению, даже не смотря на их высокую стоимость.

В итоге из предыдущей совокупности отбираются банки, готовые рассматривать имеющийся вид залога.

4. Следующий критерий анализа – соотношение белого и черного оборота предприятия.

Существенная часть банков принимает к анализу кредитоспособности только официальную документацию. Существующая Российская действительность такова, что многие предприятия скрывают реальные доходы от государства в целях сохранения доходов от налогообложения, прибегая к обналичиванию и занижению оборотов. Соответствующим образом подготовленная документация искажает реальную ситуацию и позволяет снизить суммы налогов к уплате, однако, это пагубно сказывается на оценке кредитоспособности предприятия. Остальные банки, понимая эту проблему, предлагают предприятиям-заемщикам предоставлять для анализа управленческий учет. Общепринятые пропорции соотношения белого к черному составляют ¼, 1/3, ½. Как правило чем выше ликвидность залога, тем больше допускается преобладание черного оборота над белым.

Таким образом, из предыдущей совокупности отбираются банки, готовые принимать к рассмотрению управленческий учет (если предприятие имеет черные обороты, если же оно почти полностью демонстрирует государству свои доходы, то проблема выбора банка с этой точки зрения не стоит)

5. Затем необходимо проанализировать ситуацию с позиции целей кредитования.

Зачастую некоторые банки специализируются на узком спектре услуг в сфере кредитования юридических лиц, а порой всего лишь на одном виде (инвестиционные банки – занимаются исключительно проектным финансированием). В связи с этим, исходя из целей кредитования предприятия, отбрасываются банки, не занимающиеся интересуемыми кредитными программами.

Порой случается так, что требуемая сумма кредита не может быть предоставлена в связи с несоответствием документации предприятия банковским критериям кредитоспособности. Зная необходимый размер кредита и условия предоставления банками займов нужного размера (чаще всего это требования относительно соотношения белых и черных оборотов, данных отчета прибылей и убытков, а также размера и характера залога), кредитный брокер может рассказать предпринимателю о том, что тот может предпринять для того, чтобы соответствовать банковским требованиям. Рецепт, как правило, один – заемщик должен восстановить необходимую управленческо-финансовую документацию и предложить какой-нибудь залог.

Таким образом, формируется список из нескольких потенциальных банков, готовых предоставить кредитные средства заемщику. Другими словами, определив вид кредитной программы, выяснив банки, которые готовы при данной специфике предприятия предоставить ссуду по данной программе, необходимо определить наиболее выгодную программу из предлагаемых банками с точки зрения условий кредитования.

Вообще говоря, выбор программы с точки зрения ее условий основывается на рассмотрении следующих моментов:

1. значение ставки процентов

2. база начисления процентов

3. способ погашения кредита

4. наличие скрытых платежей

5. оценка преимущества между традиционным кредитом, овердрафтом и кредитной линией

6. наличие гибких условий кредитования

Начнем по порядку, сперва рассмотрим ставки процентов. Ставку процента необходимо понимать как плату за пользование кредитом, и сумма платежей по процентам за весь срок кредита представляет собой стоимость кредита, и очень часто эту стоимость называют удорожанием кредита или ценой кредита. Очевидно, что кредит, выданный под меньшую ставку процента при прочих факторах равных, приводит к меньшему удорожанию кредита.

Другой аспект – база начисления процентов. Возможны два варианта, когда базой служит остаток кредита и когда базой служит исходная величина. Совершенно ясно, что в первом случае (база – остаток кредита) сумма начисленных процентов будет меньше, чем во втором случае (база – исходная величина кредита). Это связано с тем, что остаток кредита – величина постоянно уменьшающаяся (конечно, если платежи вносятся регулярно) и соответственно с каждым разом сумма начисленного процента за отдельный период будет уменьшаться, в то время как исходная величина кредита – значение постоянное, а поэтому сумма начисленного процента за отдельный период будет неизменная и постоянная.

Следующий момент – это способ погашения кредита.

Способ погашения кредита тесно связан с понятием суммой платежа. Как правило, платеж по кредиту производится периодически, а сам платеж складывается из суммы погашения основного долга и суммы выплат по процентам. Существует два способа погашения кредита – аннуитетные платежи (равные платежи, также называются рентными) и дифференцированные платежи (уменьшающиеся платежи, также называются коммерческими).

Для того чтобы можно было сравнивать выгодность того или иного варианта погашения кредита необходимо понимать методы расчета периодических выплат и уметь составлять графики платежей.

Аннуитетные платежи.

Понятно, что платеж за отдельный период начисления процентов сложится из суммы платежа по основному долгу и суммы платежа по начисленным процентам в данном периоде, причем это величина равная для всех периодов:

,

где ЕПi – платеж за i-й месяц начисления процентов

ВОДi – выплаты по основному долгу за i-й месяц;

ВПi – выплаты по процентам, начисленным за i-й месяц.

В связи с тем, что платежи за каждый месяц начисления процентов равны, то в этом случае выплаты по основному долгу за i-й месяц составят:

,

где СК – сумма кредита

r – годовая ставка процента;

n – общее количество месяцев начисления процентов за весь срок кредитования;

а выплаты по процентам, начисленным за i-й месяц, составят:

Цена кредита составит:

Дифференцированные платежи.

Здесь немного другая ситуация: платеж за отдельный период начисления процентов сложится из суммы платежа по основному долгу и суммы платежа по начисленным процентам в данном месяце, но здесь эта величина уменьшается по мере выплат по основному долгу, в связи с тем, что выплаты по основному долгу представляют собой равные доли. Формула расчета платежа за отдельный месяц начисления процентов имеет тот же вид:

,

Формула расчета выплаты по основному долгу за i-й месяц:

,

Формула расчета выплаты по процентам, начисленным за i-й месяц:

,

Цена кредита составит:

Таким образом, мы рассмотрели методы расчета периодических выплат. Теперь на конкретном примере построим графики выплат и срам их.

Пример.

Банк А предлагает кредит в 100 000 у.е. на 12 месяцев под 12% годовых, проценты начисляются ежемесячно Выплаты по кредиту – аннуитетные. Банк Б предлагает аналогичные условия, но с дифференцированными выплатами. Дополнительных комиссий не предусмотрено. Какова цена кредита в обоих случаях? Какой вариант выгоднее?

Банк А:

Составим график выплат по кредиту

1. Рассчитаем выплаты по основному долгу:

За 1-й месяц составят: ;

За 2-й и последующие месяцы рассчитывается аналогичным способом.

2. Рассчитаем выплаты по процентам:

За 1-й месяц составят:

За 2-й и последующие месяцы рассчитывается аналогичным способом.

3. Аналогично по формулам рассчитываются ежемесячные выплаты по кредиту и цена кредита

Банк Б:

Для банка Б проводятся те же самые расчеты, что и для банка, но по формулам дифференцированных платежей.

В итоге по полученным данным можно составить таблицу платежей и сравнить эти два варианта:

Как видно из таблицы цена кредита в случае аннуитетных платежей выше, чем при дифференцированных платежах. На рисунке 3.1. наглядно представлены суммы выплат по платежам.

Рис. 3.1. Способы погашения кредита.